Привлечение клиентов: способы, каналы, инструменты и методы

Один из вековечных вопросов, который по-прежнему волнует компании, независимо от их направления и масштабов, - это где искать клиентов. Вопрос не имеет однозначного ответа и его изменчивость не связана с конспиративностью информации. На самом деле, это связано с тем, что способы привлечения потенциальных клиентов меняются со временем. Один из ключевых принципов успешной компании - постоянное изучение современных методов привлечения клиентов и их правильное применение на практике.

Прямые продажи на «холодном» рынке можно рассматривать как ключевой канал привлечения клиентов для компаний, у которых уже есть широкая база «горячих» клиентов, заинтересованных в их продукции или услугах. Таким образом, расширение клиентской базы на этапе привлечения потенциальных клиентов может стать необходимостью для компаний в долгосрочной перспективе. Классический метод «холодных» продаж — прямое предложение продукции тем, кто на данный момент в ней не заинтересован, — является наиболее применяемым, но в настоящее время существуют и другие менее продуктивные способы, такие как непосредственный обход квартир или компаний и «уличные» продажи.

Эффективность такого маркетингового приема зависит от многих факторов, но средние показатели говорят о том, что менеджер, совершающий примерно 50-60 звонков в день, может рассчитывать на то, что только 5% потенциальных клиентов согласятся на встречу или обсуждение сотрудничества, а до сделки дело доходит еще реже. Обычно менеджер на «холодных» звонках может обеспечить около 1 продажи на 100 звонков.

Необходимо учитывать, что результат работы с «холодным» рынком проявляется не сразу, и в сфере B2B клиент не всегда может оперативно сменить поставщика. Кроме того, на этапе поиска специалистов по «холодным» продажам могут возникнуть проблемы. Работу часто поручают стажерам или людям без опыта, но если сотрудник не способен заинтересовать потенциального клиента в первые секунды, то это превращается в пустую трату времени. Поручать обзвон клиентов лучше профессионалу, однако таких специалистов найти не так-то просто. Также следует учитывать, что вряд ли сотрудники колл-центров «по найму» смогут оперативно ответить на вопросы заинтересовавшегося в продукте человека.

Стоимость привлечения клиентов на «холодном» рынке зависит от выбранного метода. На аутсорсинг придется потратить около 15 000 рублей за 500 звонков, но если нанять отдельного специалиста, то его зарплата составит примерно 50 000–80 000 рублей ежемесячно.

Преимущества метода «холодных» продаж включают возможность расширить клиентскую базу, исследование рынка и составление базы. Однако недостатки включают возможное формирование негативного отношения к компании и множество отказов. Кроме того, в ряде случаев рентабельность решения может быть сомнительна в зависимости от категории необходимости товара. Например, при продаже продуктов кафе и ресторанам, из 10 звонков можно получить два крупных заказа, в то время как при продаже компьютеров продажа состоится в одном случае из 200-300 попыток.

Сетевой маркетинг - это маркетинговая стратегия, которая основывается на создании сети агентов. Они не только продвигают продукцию, но и привлекают новых сотрудников в компанию, что приводит к увеличению дохода и получению дополнительных бонусов.

Существует несколько факторов, которые делают сетевой маркетинг эффективным. Прежде всего, зарплаты нужны только высшему менеджменту, а не всем сотрудникам. Кроме того, не нужно платить за аренду торговых площадей, а продукция поставляется прямо к потребителю, обходя рекламные каналы.

В России популярны «серые» схемы сетевого маркетинга, которые иногда приводят к быстрому заработку, но такие компании не всегда помогают своим агентам продавать товары. В свою очередь, «белые» схемы нацелены на долгосрочную прибыль. Они включают в себя профессиональных менеджеров, которые продвигают сеть компании и поддерживают ее дистрибьюторов. Кроме того, такие компании не забывают и о других элементах маркетинга, помимо сетевого.

Примером успешной компании, которая добилась огромных оборотов благодаря сетевому маркетингу, является Amway. Она производит множество продуктов, таких как витамины, БАДы, косметика и чистящие средства. В 2016 году оборот компании составил около 8,8 млрд долларов, а наибольший доход пришелся на продукты категории "Здоровье".

Как с помощью маркетинга привлечь новых клиентов?

Маркетинговая стратегия - это комплекс мероприятий, посредством которых можно активно привлечь внимание клиентов к товару или услуге. В настоящее время самый эффективный инструмент для привлечения клиентов - это интернет, который предоставляет широкие возможности для маркетинга.

Однако, чтобы использовать интернет-методы максимально эффективно, необходимо правильно выбрать маркетинговую стратегию, которая будет основываться на анализе целевой аудитории, конкурентов и целей компании.

После получения всех необходимых данных, рекомендуется выработать план использования следующих инструментов продвижения:

• Посадочная страница (Landing Page) - это сайт, который состоит из одной страницы и имеет определенную цель, обычно совершение какого-либо действия, например, покупка или регистрация.
• Контекстная реклама - это эффективный способ привлечения клиентов, однако он не подходит для всех компаний из-за дороговизны рекламных услуг.
• SEO-оптимизация сайта - это подгонка контента сайта под требования поисковых систем с целью повышения его мест в выдаче.
• Контент-маркетинг - это новый метод привлечения клиентов, в котором компания уделяет большее внимание предоставлению клиенту полезной информации вместо обычного информирования о товаре или услуге.

Одна из главных проблем, с которыми сталкиваются предприниматели при продвижении своего бренда в интернете, - это поиск специалистов. В этом случае можно обратиться в агентства по привлечению клиентов, которые предоставляют полный спектр услуг маркетинга для продвижения сайта и бренда в интернете.

Преимущества использования интернет-маркетинга:

• Клиенты большую часть времени проводят в интернете.
• Возможность проводить тонкий таргетинг.
• Интерактивность и обратная связь от клиента.
• Веб-аналитика и трекинг.
• Нет географических ограничений.

Тем не менее, есть и недостатки:

• Низкое доверие клиентов к эффективным рекламным слоганам из-за интернет-мошенничества.
• Быстрое устаревание действенных методов привлечения новых клиентов.
• Высокая конкуренция.

В настоящее время наиболее перспективным способом привлечения клиентов в интернете является нативная реклама - размещение интересных информационных или развлекательных материалов в популярных интернет-изданиях, которые мягко формируют мнение клиента о продукте, не вызывая раздражения.

Торги по госзаказу являются большой удачей для любого бизнеса. Ведь участие в таких торгах позволяет получить надежного клиента на длительный период, не тратя средства на рекламу или поиски новых клиентов. К участию в таким торгах допускаются не только компании, но и индивидуальные предприниматели. Основным методом проведения таких торгов являются электронные торги. Для того чтобы стать участником, нужно предоставить ряд документов, таких как выписку из ЕГРЮЛ и учредительные документы, а также приобрести электронную подпись. Это необходимо для аккредитации на сайте проведения торгов.

Однако, этот метод имеет и свои недостатки. Для того чтобы принять участие в торгах, потенциальный поставщик должен заморозить свои денежные средства на определенный период до окончания электронных торгов. Сумма замороженных средств в среднем составляет от 1 до 5% от цены сделки. Не у всех компаний есть возможность заморозить такую сумму, поэтому необходимо иметь банковскую гарантию. В совокупности со сложностями в подготовке и сборе необходимых документов, это может пугать многих от государственных тендеров.

Но интерес государственных компаний может быть практически во всем, что нужно для их деятельности. Например, в прошлом году ФГБУ "Комбинат питания №7" Управления делами президента России заказала чуть менее 3000 пачек сигарет. А Главное производственно-коммерческое управление по обслуживанию дипломатического корпуса при Министерстве иностранных дел Российской Федерации не так давно закупало услуги массажа на 4 тендера примерно за 1 200 000 рублей каждый.

Обращение к универсальным методам интернет-маркетинга может помочь компаниям привлечь новых клиентов и избежать ненужных затрат. В любом случае, для организаций есть возможность принимать участия в государственных тендерах, что является большой удачей для развития бизнеса.

Фото: freepik.com